傳統生意經失靈“金九銀十”風光不再

　　10月14日到16日北京都是艷陽天，14日還是周末，非常適合逛車市。但是，分布在城鐵八通線沿線的豐田、現代、夏利、歐寶等幾家4S店的展廳內卻顧客稀少，遠遠沒有前些年“金九銀十”的火爆場面。另外，零零星星前來看車的人也各有想法，一位在夏利4S店看車的顧客表示，目前看車主要是比較，買不買還要等到明年元旦，看是否降價而定；也有顧客表示，來店內純粹就是看車，沒有購車打算。

　　不知從何時開始，“金九銀十”成了國內車市銷售旺季的代名詞。如同中秋節吃月餅一樣，大家在一個約定俗成的時間——9月或10月到車市買車，而商家也會在此時加大促銷或降價力度，以期大賣。2002年和2003年的9月和10月，國內車市都出現過熱銷場面。

　　但近兩年，靠“金九銀十”熱銷的模式正在漸行漸遠。從前幾年的轎車月銷量統計數據來看，2004年以后，國內車市就沒有再現過9、10月份銷量猛增的情況，甚至與上半年的銷量高峰相差甚遠。而今年黃金周期間，車市也沒有出現火爆場面。一位北京現代的銷售顧問告訴記者：“前幾年，一到9、10月份就特別忙，今年卻冷清了許多，銷量‘挺慘的’?！?/P>

　　成熟市場降低了“金九銀十”的含金量

　　是什么原因讓“金九銀十”風光不再呢？有業內人士表示，經濟水平增長，車型選擇增多，價格逐漸合理，使消費者趨于理智。

　　汽車市場的發展與社會經濟的發展是一致的。在上世紀80年代，人們往往在過年時才會消費“年貨”，如今，人們隨時可以添新衣、嘗美食，靠“年貨”來進行市場突擊的策略就不靈了。國內車市的發展似乎也遵循了這個規律。人們手中的鈔票多了，車市上的新車多了，售后服務人性化了，降價也頻繁了，消費者也不再局限于在某一時間段出手購車。

　　另外，隨著國內汽車業的發展，購車者也更加懂車、更加理智，他們會綜合分析產品質量、售后服務、個人需求等因素，而不是僅僅根據時間段決定購買與否。在北京現代一家4S店，一位打算購買伊蘭特的消費者向經銷商詳細詢問了其油耗、4S店分布網點、保險理賠點、近期降價可能性等問題，顯得非常專業。

　　層出不窮的新車也影響了9、10月份的銷量。據統計，從今年年初到10月份，國內共有60多款新車上市，而在春節之前，還會有10余款新車陸續上市。新車型不僅有嶄新的外觀和配置，還會壓低老款車型的價格，甚至會迫使競爭車型降價。一些消費者仍然采取持幣待購的做法，為的是獲得更多的利益。

　　降價促銷開始減效

　　以前，降價是國內車市屢試不爽的促銷招數，但現在，持續的降價卻影響了消費者的購買信心——“買漲不買跌”的心理左右著購車者的決定，今天的降價總讓人產生明天也會降價的期望。同時，不少購車者都知道4S店會在年底為沖量而降價，其實質相當于服裝換季時的“大甩賣”，這導致一些計劃在9、10月份買車的客戶愿意等到元旦再出手。因此，盡管9、10月份雅閣2．4L、三菱戈藍、沃爾沃S40、東風雪鐵龍凱旋等品牌都有降價或優惠政策，卻很難獲得“金銀”式的熱銷效果。另外，許多品牌在9月份之前的幾個月內已經陸續降價，這提前釋放了顧客的購買力，影響了9、10月份的銷量。

　　“幾家歡樂幾家愁”，有的品牌難圓“金九銀十”夢，有的品牌卻賺得盆滿缽滿。豐田一家4S店的銷售人員稱，“十一”黃金周期間卡羅拉不僅未降價，反而無車可賣。他告訴記者，明年元旦卡羅拉也沒有降價的可能，因為它的硬件標準擺在那兒，不會靠降價來提升銷量。上海大眾一家4S店的銷售人員也表示，POLO勁情、勁取的價格降不下來，因為它的口碑很好，而POLO的激光焊接、空腔灌蠟等技術，也讓消費者覺得物有所值。另外，從往年雅閣和今年凱美瑞的銷售狀況來看，這類車型很少有降價促銷或重點在9、10月份大賣的做法，但其每個月的銷量都相對較好。

　　綜觀國內車市的發展狀況和各品牌的銷售經驗，可以看出，“金九銀十”這種靠特定時間段來熱銷的方式是與經濟水平相聯系的，經濟水平低時，效果較好；經濟水平提高后，效果減小。降價促銷也往往在經濟水平低的年代更有成效，在經濟水平提高后減效。畢竟，隨著消費者的日趨理智和收入的增加，對產品質量、售后服務和品牌魅力的關注會逐步超過對價格的關注。

　　毫無疑問，國內經濟持續發展、國內車市競爭日趨成熟是大趨勢。在這種形勢下，靠“金九銀十”發財的生意經會逐漸減效，與時俱進，提升質量、品牌和服務才是車企發展的硬道理。