切勿“哀鴻”眼下才是經銷商最好的時代

    剛剛過去的2011年，被很多汽車經銷商稱為“失落的一年”：整車銷售利潤大幅下滑，大部分經銷商盈利情況欠佳。然而，現在回首，局勢并沒有想象的那樣糟：宏觀市場仍然保持著增長；豪華車暴利神話仍然在繼續；廠家的網絡布局仍然在向三、四線城市快速推進著……

    在宏觀形勢還說得過去的背景下，部分經銷商的經營處境為何如此艱難？在筆者看來，這些經銷商的共同特點都是：內部管理混亂，效率低下且浪費嚴重；經營上過分依賴整車銷售的利潤貢獻，缺乏對售后及衍生業務的積累與開發。

    在一片哀鴻中，很多從業者也跟著人云亦云起來，“這活不能干”之聲不絕于耳。豈不知，在筆者看來，眼下才是“最好的時代”：

    首先，中國經濟仍保持長期向好，汽車行業保持總體成長還會持續很長時間。樂觀估計，我們這代人可能會一直生活在市場持續成長的大背景下，這是何等幸事！

    其次，新車市場仍舊在增長。只要有增長，銷售就會保持一定的利潤。銷售有利潤，就不能算艱難。面對銷售利潤徹底變為“0”的下一代同行，我們今天喊難不會覺得羞愧？

    再次，汽車保有量在巨大基數下仍保持著快速成長，后市場想象空間無限。只要肯努力，賺錢思路有的是！

    最后，行業準入門檻逐漸建立，行業競爭越來越成為熟人之間的競爭?？偸呛屠蠈κ诌^招，這又有什么可怕的！

    可能有很多同行不同意筆者的觀點，每每辛苦工作之余，總是回味著那段已經逝去、卻并不太遠的時光。那個時候，客戶上門是不需要熱情接待的；維修是不大愿意干的；最發愁的不是客源，而是車源。其實，即使跳出宏觀，從投資與經營兩個現實角度思考，也會支持以上觀點。

    從投資者的角度講，盡管整車銷售沒有以前那樣暴利，但如果將4S店各項業務發揮充分，取得30%~40%以上的投資回報率是完全可以實現的。與很多行業相比，這種投資回報率還是比較讓人滿意的。如果代理的是通用這樣的品牌，還可以得到來自金融公司的低抵押貸款，幾乎不需要占用自有資金，那就更理想了。投資密度大，投資回報率較高，回報穩定持續，投資建4S店仍不失為理想的投資選擇。

    從經營管理者的角度看，隨著競爭的加劇，經營4S店再也不是穩賺不賠的買賣。要想盈利，除了項目選擇合適外，管理者的才能顯得日趨重要。這也就是為什么單店盈利能力下降，而職業經理人的年薪卻持續上升的原因。收入上升，存在價值被空前尊重，相比以往缺乏競爭、優劣不分的時候，誰又能說這不是“最好的時代”？