福特必須學會與經銷商共贏

    在過去的五年時間里，美國三大通用和克萊斯勒先后破產重組，只有福特汽車在此之前就開始瘦身，并且安全的渡過了2008年美國汽車行業危機。然而，福特汽車在中國市場，卻明顯落后于通用汽車，去年的銷量業績，福特幾乎只有上海通用的1/4。

    不過今年以來，福特開始了加速行動，本月就有三項重要進展——重慶第三工廠投產、長安福特馬自達拆分終于獲批、林肯品牌確定即將進入中國。長安福特第三工廠建成之后，福特在中國的產能就將達到100萬輛，這無疑為福特的銷量增長提供了基礎保證；而長安福特馬自達合資公司的成功拆分，也將讓福特汽車能夠將精力全部投放在自己的品牌上；林肯品牌的加入，將豐富福特汽車在中國的品牌厚度，同時也將為福特汽車在中高端市場分得一杯羹，要知道，這一塊雖然銷量不高，但利潤卻是異常豐厚的。

    新車（新?？怂梗╀N量喜人，公司發展戰略一步步踏實前進，看起來福特汽車在中國正在朝著一個快速發展并帶領其全球增長的道路上。然而，最近一篇新聞報道讓我對福特汽車產生了一些擔憂，如果在銷售網絡上出問題，那么福特汽車將會遇到非常大的危機。

    《中國汽車報》記者萬慧在該報網站上發表的《福特經銷商不堪忍受整車廠的壓榨》中提到，福特汽車經銷商抱怨聲比較大，因為福特汽車在過去的幾年一步步將經銷商的售后利潤抽走，因為經銷商被指定只能從廠家提供的精品供應商那進貨，導致進貨價格高企，從而讓售后服務的價格也比以往高出了許多。對此，經銷商抱怨：“這400多個瘦小經銷商的血逐漸抽到他山姆大叔身上，先抽配件利潤，再抽機油利潤，再抽精品利潤，再抽養護用品利潤，再抽油漆利潤……誰知道接下來還抽什么利潤？難怪山姆大叔那么胖，他太有才（財）了?！?

    從這篇報道中我們可以看出，福特汽車通過自己的強勢地位，在不斷侵蝕經銷商的利潤空間，已經逐漸到了一個臨界點，如果接下來這種現象不得到改善，未來很可能會影響到福特汽車發展的進程。我詢問了在某家品牌售后部門工作的大學同學，他說該品牌之前也有一段時間限制，不過后來取消了。據他所知，其他品牌現在還有一些是限制的，只是程度不同而已。

    由此可見，福特汽車通過限定進貨渠道侵蝕經銷商售后利潤空間的作法，已經是行業內的潛規則了，只是程度不同而已。在我看來，福特汽車在中國正面臨大發展的緊要關頭，加強經銷商的凝聚力，與經銷商形成合作共贏的局面非常重要。如果只是單純的追求自身的利潤，而不顧經銷商的經營空間，最終的影響還是會反映在福特這個品牌上。因為在消費者的眼里，經銷商代表的就是廠家，就是品牌。更何況，經銷商進貨多付出的產品，最終也會在消費者那里得到體現，這對福特來說更是直接影響。