車企商務政策成壓死經銷商最后一根稻草

    周六，當我走進一家4S店時，等待近20分鐘都無人接待，倒不是這個店生意有多好，人員有多忙碌，而是銷售人員配置出了問題，一打聽才知道最近有幾個銷售離職了，店里面只有8個人，而原來多的時候多達20個。

　　這種現象在許多4S店已經見怪不怪了，在淡季下，經銷商一來想瘦身，減少成本，二來車賣的少，需要養家糊口的銷售也只能選擇離開，這樣對于4S店來說，僧多粥少，好歹保留了一些精銳力量。

　　銷售人員的來來去去，對于4S店倒沒有什么，但是最近身邊的好些4S店的總經理也悄然離職或者被換掉，這就問題大了，說明今年的車市遠比想象中艱難得多。據全國工商聯汽車經銷商商會數據顯示，今年上半年，有九成經銷商處于虧損，預計三成經銷商有面臨倒閉的風險。

　　面臨倒閉那只是一種說法，因為已經出現今老板跑路的情況。在河南，建店12年，擁有16家子公司的河南涌鑫集團老板今年4月一夜之間消失。由于老板跑路，不僅大量交付定金的客戶無法提車，4S店的員工也無法領取工資，這樣倒閉在河南還不在少數。

　　如果說老板跑路這只是個案的話，那如果出現在上市經銷商集團也說明問題真的很嚴重了。成立于1994年的聯拓集團于2010年在美國納斯達克上市，是國內第一家在美國上市的經銷商集團。聯拓集團在北京有8家4S店，經營的品牌包括奧迪、大眾、豐田、馬自達等。但正是這樣一個上市公司，在今年3月卻因為資金鏈斷裂，旗下多家4S店進入半停業狀態，只保留售后還在運轉。

　　從目前公開的信息來看，上半年，包括上海大眾等大多數合資品牌在上半年都頻繁出現了經銷商跑路、企業倒閉現象，并且數量上遠超以往。而一些本來準備建店的經銷商，看到如此光景，也紛紛將項目擱淺。龐大汽車董事長龐慶華近日稱，情況嚴峻得超乎你們想象，不僅僅是北京河南，在全國各地，一場史無前例的經銷商倒閉潮已經悄然來臨。

　　經銷商日子不好過，跟廠家的關系自然也好不到哪里去。從去年9月至今，汽車經銷商拒絕進貨、要求廠家提高補貼并降低銷售目標的事件相繼發生。先有寶馬逼宮，再有經銷商聯合向捷豹路虎要補貼，最后還逼走高層，再有如奧迪、奔馳等主動給經銷商補貼等等措施，都是車企亡羊補牢的方法而已。

　　然而，當我問經銷商時，逼死經銷商的到底是經濟環境太差還是車企的商務政策不好時，經銷商卻很肯定地說，是車企的商務政策逼死經銷商的，這是最主要的矛盾，經濟環境差只是激化這種矛盾而已。每一個車企的在任者，都需要干出比前任或者比歷年更好的成績，這是職業所迫，也是壓力所迫，于是就會制定出一系列不符合現實的商務銷售政策，經銷商為了能夠賺錢，開始不得不扛住壓力，甚至硬著頭皮去做，但在車市淡季，這種硬著頭皮，就成了頭破血流。

　　如果經銷商想賣多少車就賣多少車，那就沒有經銷商會倒閉，但車企在任者就得下臺，所以，當這種矛盾不可能調和時，要么不做，要么做死，足以令經銷商進退兩難。于是有經銷商笑談，說好的《反壟斷法》呢？說好的《汽車品牌銷售管理實施辦法》呢？