年底聚人氣更靠車商“軟實力”

    每年到了歲末，經銷商拼的就是人氣。如何能更好地聚人氣，似乎就是年底經銷商工作的重中之重了。近期不同品牌的幾家新店紛紛開業，新店免不了花血本拉攏消費者，而老店也不甘示弱通過各種招數集客。這讓年底購車的消費者有了更多選擇，也享受到了更多的實惠。
    今年底，東莞的汽車經銷商聚集人氣都有哪些招數呢？記者為你探個究竟。

    售后優惠成集客法寶

    林先生計劃買一輛德系豪車，這周末他準備去該品牌在常平新開的店看看?！靶碌昊P客戶小，價格往往會優惠些?！边@種判斷非常準確。
    在扎根市場多年的老店看來，每一次新店開業都會迎來慘烈的價格競爭。除了現金讓利外，新店在售后方面的促銷手法也很接地氣。對于新店的促銷行為，同一品牌的另一家店銷售總監無奈表示，老店已經沒有心思再迎戰，老店都會按自己的節奏去促銷，不會跟新店拼價格。該總監告訴記者，他們能做的，就是保住售后保養的客戶，從交車的時候就開始做起，銷售員不僅會給客戶各種售后優惠，還會定期跟車主聯絡感情，提醒他們到店保養。
    由于大部分新店都是經銷商集團所開，他們也熟悉老店的一些集客手法。除了通過令人怦然心動的優惠政策提高銷售量外，新店還有一系列售后活動來吸引客戶到店維修保養。比如林先生打算去看車的新車行，在維修保養方面也有諸多優惠措施吸引車主，從省錢、便利兩大方面吸引客戶前來消費。這對于老店來說，殺傷力不言而喻。

    限時搶購刺激消費者 

    除了低價促銷，經銷商也一直在營銷方式上尋求突破，其中，車展和團購又成為最能促進銷量的車商促銷法寶。
    東莞本地每年都會如期舉行一些規模較大的車展，而平時周末，東莞體育館、會展中心等地同樣會舉辦車展，成為經銷商沖量普遍用到的方式。此外，團購也被認為是促銷法寶之一。
    幾乎每個周末，東莞車市基本都會有幾場團購會或廠家直銷會，各個品牌和車商以各種名義進行限時搶購。這些團購會小規模者大概20來人，大規模者可達幾百號人，這也是除了車展之外，車商最常用的一種促銷手段。
    但是記者發現，雖然車商最看重的促銷法寶是車展和團購，但除了這兩個，其他能有效促進銷量的方式都很分散，比如有車商提到試駕活動、各大超市巡展等。
    目前車市競爭白熱化程度非常嚴峻，東莞車商的營銷方式不得不比以前更加豐富和更有創意，以此吸引消費者。比如最近東莞車市就在流行各種店慶促銷活動，一周年限時搶購會等。記者注意到，店慶搶購會一般人氣都不少，少則幾十多則幾百。因為這些店慶雖會以“限時搶購”的形式出現，一般會配合其他噱頭制造最低優惠的印象，讓消費者心動。

    情感營銷抓住消費者心 

    無論新店還是老店，如今光打品牌的廣告已遠遠不夠，還必須努力提升店的知名度與美譽度。通過媒體廣告、路牌、車展等方式將自己店的信息傳播出去，新店利用一切途徑收集客戶信息，主動推銷，老店也要不斷增加售后的客戶保有量，這是所有店的例牌菜。當然，不斷求新是汽車行業的一大優點，在提升美譽度方面，今年很多店在這方面也有很多新的措施。
    人情味、公益性，這是今年很多店非常注重展示的特質。不少車行開通的微博和微信公眾賬號，到了天氣變化的時候就及時提醒車主們，車主們點贊之余，也對車行留下了深刻的印象。
    前不久，大眾一家車行組織車主帶著孩子們前往山區開展助學活動，當地艱苦的環境、車行貼心的公益行動讓家長和孩子們記憶猶新。
    車主馮先生在采訪中表示，這種活動的魅力不會比赤裸裸的降價小。如果一家新店有誠意做公益活動，消費者會相信他們的經營團隊已經很穩定，有精力做銷售以外的事情，這讓消費者更放心選擇在那里買車和享受各種服務。對車主來說，這是車行軟實力的體現。

    消費者對車商活動“免疫” 

    雖然經銷商的營銷活動日趨多樣，營銷能力也在不斷提升，但消費者對營銷活動的“免疫力”似乎也在同步提升。近兩年經銷商普遍感嘆：東莞的汽車發展環境和產業氛圍越來越好了，車商也擁有了不錯的營銷氛圍，但要想“搞定”消費者，往往仍需大費周折。
    東莞本地消費者的消費觀念一直偏向理性，再加上互聯網讓汽車價格更加透明，汽車知識也更加普及，這讓消費者選擇余地和考慮因素增多，購車要求變得日益嚴苛，無論從賣車環節還是到最后的售后環節，消費者不再那么容易“被忽悠”。
    在越來越難的經營環境中，邀約消費者到店成為4S店最頭疼的事情。有經銷商對記者透露，現在客戶到店量一般只有一半左右，如何用吸引人的方式吸引顧客到店完成一定數額的集客量一直是車商重點抓的工作之一。而目前4S店的集客方式，最常見是跟當地網站合作讓網站集客，另一種方式是通過老客戶和忠誠客戶轉介，這兩種的效果目前看還可以，但經銷商同時表示，消費者都很現實，到店與否還得看當天的優惠是否足夠吸引人。
    雖然每次車展或大型團購會都會讓經銷商積累大批客戶數據，但這些數據的有效性并非那么高，這些客戶的后續粘性常常讓經銷商抓狂。有經銷商稱，因為現在消費者選擇太多，很難對某個店產生忠誠感，因此他們現在已不怎么期望能依靠某次活動，能為下次活動時儲備大量客戶。
    不少經銷商表示，營銷活動很難按預期完成成交量，不過比較起來，豪華品牌營銷活動的成交量會高些，中端品牌則成交量一般。車商在營銷活動方面的考驗正越來越嚴峻。