經銷商利潤率下跌過半 整車廠商或涉嫌渠道壟斷

    由于激烈的價格競爭，經銷商的利潤率由2011年的4.7%下滑至2012年的2.2%

　　“在保證一個店的正常經營之外，我們只剩下微薄的利潤?！痹诔啥架囌股?，進口車經銷商李先生（化名）向記者抱怨說，現在品牌、價格競爭越來越激烈，留給經銷商的利潤不到5%，很多豪華品牌經銷商都退網了。

　　此前，本報對進口車暴利現象進行了一番調查，以汽車的終端售價與生產成本的比率而言，一些進口車的單車利潤率可以達到80%至90%，豪華車則可以超過100%。一方面是進口車的“暴利”，一方面是經銷商的“微利”，究竟是誰動了進口車的利潤？

　　廠家多方把控利潤

　　在銷售、售后環節，廠家多方擠壓經銷商利潤?！斑M口車的利潤在不同環節被分割，相對于廠家、總代理商而言，經銷商的利潤最微薄?！逼囆袠I知名分析人士張志勇告訴記者。

　　據悉，進口車廠家在國內都會設置總代理，總代理具有定價權，規定最低售價，形成價格壟斷?？偞硪话阌赏夥饺藛T擔任，抽取了利潤大頭。

　　李先生補充說，以前的“壟斷”是完全由廠家說了算，現在品牌競爭日趨激烈，還要視市場情況而定，比如參考競爭產品的價格。此外，廠家給的返利與經銷商的經營能力有關，如銷量、客戶滿意度等，基本是“優勝劣汰”，虧損厲害的經銷商商務政策就差，這也是廠商制定的“游戲規則”。

　　在售后環節，廠家又對零配件進行嚴格把控，經銷商沒有自行采購權，零配件都由廠家直接供給?！敖涗N商就是廠家的最大客戶，廠家把配件給經銷商，從中抽取利潤?！崩钕壬f，任何豪華品牌對配件的管理都非常嚴格，如奧迪、奔馳的配件在外面基本買不到。

　　一位奧迪A6陳姓消費者向記者反映：“他去奧迪4S店換個固特異輪胎需要5000元，后來固特異輪胎專賣店只花了一千五百元?！?

　　在李先生看來，在4S店消費，一方面能保證產品的品質，另一方面能享受更好的服務環境，“如果你從淘寶上買輪胎，就得自己換”。不過，李先生同時指出，同樣的配件，4S店的價格不能貴得太離譜。

　　可見，在新車銷售、售后服務環節，廠家留給經銷商的利潤都不多，可謂“層層把關，層層剝削”。

　　一般而言，經銷商的售后服務利潤占六成，新車銷售利潤占四成。豪華品牌則相反，由于保有量低，新車銷售才是利潤大頭，占六成利潤?！耙詫汃R為例，一家店年銷售寶馬2500臺至3000臺，才能保證售后利潤占六成，而實現這一銷售目標，需要三年以上的時間，新店主要還是靠新車銷售利潤為主?！崩钕壬f。

　　然而，面對眾多豪華品牌的競爭，以及庫存壓力，經銷商不得不降價銷售，利潤空間進一步縮小。國家發改委的數據表示，7月份進口汽車價格已經連續4個月下降。環比6月下降0.04%，比去年同期下降2.94%。

　　“在全國的豪華品牌經銷商中，50%都是虧損的，大部分都是新店；實現盈利的只有20%，其余30%不賠不賺?！崩钕壬治稣J為。

　　另據全球商業咨詢公司艾睿鉑（AlixPartners）最新發布的2013年中國汽車業展望報告指出，中國汽車行業在未來五年的增長率將維持在大約5%至7%的水平，但整車廠將成本的增幅轉嫁給了供應商，使得供應商的利潤率2011年的8%下滑至2012年的7.1%；同時，由于激烈的價格競爭，經銷商的利潤率也由4.7%下滑至2.2%。

　　品牌定生死

　　當下，國內4S店都是單一品牌的售車模式，經銷商在定價、廣宣、店面裝飾、零配件采購等方面都處于被動地位。如此一來，品牌知名度、產品線以及廠家的商務政策一定程度上決定了4S店的生死存亡。

　　“品牌授權的形式使得經銷商的業務權利非常有限，可以說是"戴著鐐銬跳舞"，只能在有限范圍內做努力?！睆堉居抡f。

　　一位東風標致的經銷商告訴記者：“前幾年東風標志的品牌在國內認知度不高，但這兩年產品做上去了，我們的銷量也上去了?！?

　　長安福特的經銷商告訴記者：“近幾年SUV熱賣，因此翼虎賣得很好?！?

　　沃爾沃的經銷商表示，“我們也希望廠商能推出越野車，提升我們的盈利水平。此外，希望能推出一款類似于奧迪R8的豪華旗艦車型，進一步提升品牌形象?！?

　　在商務政策方面，廠商同樣具有主導權。廠商給的優惠措施多，經銷商就賣得更輕松?！?013款沃爾沃S60，廠家送保險，給了更多商務優惠，基本每家店的S60都賣空了?！鄙鲜鑫譅栁纸涗N商表示。

　　另一方面，去年9月，日系品牌受“釣魚島”事件影響，在華銷量遭遇滑鐵盧，部分城市甚至出現了打砸燒日系汽車4S店的行為，使得經銷商“雪上加霜”。今年上半年，日系車的銷量仍未恢復，整體仍出現大幅下滑。這些外部環境因素更是經銷商無法改變的。

　　對品牌的過度依賴，使得廠家在銷售、售后環節占據絕對話語權。對此，不少專家呼吁，4S店單一品牌的銷售模式已經“過時”，亟需多樣化。一位東創建國汽車集團經銷商告訴記者，集團已成立專門部門探討量販式銷售模式。

　　不過，張志勇認為，如果不改變品牌授權，賣場形式也無法改變經銷商的地位?！霸谑袌鰞r格、店面裝飾、傳播策略等方面，應該給經銷商更多的權利，以促進其業務能力”。