764家經銷商退網：大佬轉搶豪華車代理權

    龐大汽車8月30日公布的重大事項顯示：公司擬以不低于4.73元/股的價格定向發行不超過6.34億股，募資不超過30億元。而其中90%將用于歸還銀行貸款和補充流動資金，僅用3億元投入主業，用于新建經營網點項目。

　　無獨有偶，上海綠地汽車總經理陸鴻文日前在接受記者采訪時也坦言：“短期內會慎重擴網?！?

　　曾經被譽為高利潤的汽車經銷商集團，如今卻被套上了現金流緊張的枷鎖?！半m然與2012年相比，經銷商庫存壓力有所好轉，但經銷商的建店熱情仍然低落?！敝袊嚵魍▍f會會長沈進軍告訴記者，“由于前期大規模擴張，很多汽車品牌的網絡已處于亞健康，甚至不健康狀態?！?

　　經銷商開始挑三揀四

　　根據新華信日前公布的數據，在其對109個汽車品牌的網絡調查中，今年第一季度，退網經銷商總數量為764家，遠高于上一季度的386家。

　　“退網的經銷商各有不同的理由，不是因為經營不下去，就是因為將資本轉向利潤更高的領域?！鄙w世汽車網CEO陳文凱也認為。

　　龐大集團在現金流緊張的情況下，選擇將有限的資金投向高端品牌。而之前包括永達、中升等經銷商集團，已經紛紛轉型?！凹瘓F有十個4S店以上，都在重新規劃自己的品牌和區域?！鄙蜻M軍告訴記者。一些有實力的經銷商開始轉向豪華品牌；一些前期被生產企業全國化的經銷部在收縮戰線，加強在優勢城市的布局。

　　位于上海羅山路，已有11年歷史的東風日產永達店不久前改做林肯品牌、永達東風本田店則改為路虎品牌；最早經營斯柯達的深圳兆方和東莞星高達日前也棄斯柯達而投豪華品牌；中升集團則大幅減少日系車4S店，改投豪華品牌。

　　英菲尼迪、捷豹路虎、謳歌等豪華品牌近兩年紛紛宣布國產消息，并掀起新一輪的產能擴充計劃。與此同時，率先國產的 “ABB”也在不斷加碼中國市場。奔馳將在未來兩年內，以每年不少于50家的速度拓展網點；奧迪2015年的網點目標為450家；已擁有約380家網點的寶馬，仍為其“三年100萬輛”的目標加速擴張。

　　這也成為經銷商們轉投豪華車的底氣。永達集團財報顯示，截至去年底，永達汽車的網點已覆蓋中國11個省及31個城市，經銷網點106家。其中豪華及超豪華車品牌網點數為52家，同時，去年新增的超過20家授權網點幾乎都是豪華車品牌。

　　“雖然豪華車也在打價格戰，但其他車型的日子更不好過，豪華品牌降價以后擠壓中高級車，中高級車再降價，再擠壓自主品牌?！蹦辰涗N商告訴記者。以永達集團為例，豪華車銷售數量與中高級車相當，但前者毛利占據了乘用車總毛利的82%。其豪華車也是消費升級以后未來消費的主力。

　　退網經銷商被庫存壓死

　　通過整合，經銷商希望在某一區域、某一品牌或某一領域中提升優勢，進而取得話語權。

　　因為長期沒有話語權，汽車經銷商完全只能按照汽車廠家的游戲規則來運作。雖然前幾年的暴利，投資兩三年就能收回一個4S店。但近年來，4S店的利潤率明顯下降。2012年，除了正通汽車外，中升控股、永達汽車均在2012年出現下滑。其中中升控股2012年凈利潤下滑幅度較高，同比下滑47.0%至7.50億元；永達汽車凈利潤下滑6.9%至4.70億元。

　　“2010年以前，汽車4S店大部分都是贏利的，有些品牌的利潤率還非常高。從2011年以后，市場需求進入平穩增長期，而廠家的產能卻沒有停止腳步，這使得整車廠產能過度釋放，產生供需不平衡，這些壓力統統落到了經銷商身上?！鄙蜻M軍說。

　　數據顯示，2009年國內平均新車毛利潤可達3000元，而2012年降至1500元，新車銷售毛利率還不到1%。加上包括人員工資在內的費用大幅上漲，經銷商的贏利能力大幅削弱。

　　“我們已經盡力了，但在目前的游戲規則中，汽車經銷商別說暴利，連合理的利潤都賺不到?！北本┮患?S店的高層對記者說。

　　廠方為了完成每年增長的銷量目標和每年增長的產能，就不停地擴大銷售網絡。如某地區原來有五家經銷商，每家賣100輛，而廠家如果將網絡增加到7家，即便每家只賣90輛車，總數也增長了130輛。對廠家而言銷量是增長的，但對于經銷商而言，銷量是下降的。

　　與此同時，廠家不根據自己制定的產銷目標，給經銷商安排每年銷售任務，并分解到每月，即便因為市場環境不好影響任務的完成，但廠家仍然會根據年初的計劃給經銷商指標，并且，經銷商只有每個月都完成任務，才能拿到年底的返點。

　　“雖然名義上是以銷定產，但實際上廠家的壓庫行為從來沒有停止過?！蹦辰涗N商高層向記者抱怨。而為了收回現金流，經銷商只能采取低價拋售。這使得近年來，降價成為車市的主旋律。

　　為了完成任務，經銷商只有降價銷售?！百u車基本都是虧損的，偶爾有幾款車賺錢，但賺錢的車大多是要搭售的?！鄙鲜龈邔诱f。也就是如果要進一輛熱銷的車型，同時就要進好幾款銷售并不好的車型。

　　“現在退出的經銷商，絕大部分是被高庫存壓死的?！蹦辰涗N商告訴記者。即便今年的情況比去年好轉，每家經銷商的庫存仍然超過1.5警界線。

　　除了整車銷售壓庫，在售后服務上，廠家也在壓榨經銷商的利潤。經銷商的售后服務零部件也是有任務的，完不成零部件的進貨任務，一樣也會受到相應懲罰。此外廠家還在售后服務端進行壟斷，將原來經銷部自行采購的養護品，包括機油、油漆等集中采購，貼上原廠的標簽，之后提高價格賣給經銷商。

　　向《品牌管理辦法》開刀

　　針對汽車供應商與品牌經銷商之間關系不和諧，日前，商務部新聞發言人沈丹陽在答記者問時也公開表態，隨著汽車投訴案例的增多，商務部正在積極研究《汽車品牌銷售管理實施辦法》(以下簡稱《辦法》)的修訂。沈丹陽表示，汽車供應商強制規定經銷商經營模式，收取建店保證金，強行壓庫、搭售等矛盾和問題日益突出，商務部正在積極研究修訂辦法。


　　首先是要把切實維護消費者合法權益放在優先位置，細化有關條款，進一步規范企業經營行為。其次，在收取建店保證金、壓庫搭售等方面對供應商進行必要的限制，推動建立穩定的供應商、經銷商關系，引導構建節約型汽車流通網絡，促進汽車品牌銷售健康發展?！?

　　在美國，汽車銷售領域也是采取的特許經營制，但美國的法律在賦予汽車廠家權利的同時，也賦予了汽車廠家義務，汽車廠家不能零售，否則是違法的；汽車廠家不能壓庫，如壓庫導致經銷商贏利能力下降，廠家要賠償。相反，我國雖然實現了汽車品牌管理，但對汽車廠家卻沒有明顯約束。

　　“經銷商如果能為自己爭取到更多的話語權，就猶如五浪液經銷商可以因為五糧液不合理的定價機制，推倒代理權，改投茅臺一樣，汽車經銷商也同樣可以為汽車產品的定價虛高、不合理的壓庫制度而反擊?！鄙蜻M軍認為，“一旦經銷商的能力加強了，廠家壓貨的動力和能力也會越來越弱?！?

　　但經銷商地位的改變，更需要相關政策的支持。沈進軍透露，流通協會正在研究國外的相關政策，將于近期向有關政府部門推薦。