三月底將敲定渠道架構 捷豹路虎備戰國產

    在上海最繁華的地段陸家嘴，捷豹路虎汽車貿易(上海)有限公司(下稱“捷豹路虎中國”)在這里占據了未來資產大廈的三層。目前，捷豹路虎在中國的員工已達近400人，而三年前國家銷售公司建立初始，這個數字僅約80人。

　　公司人員的迅速增加是捷豹路虎在中國飛速發展的一個縮影。在2010年公司成立時，捷豹路虎在華銷量不足3萬輛，至2012年銷量已經超過7萬輛，而2013年，這個數字已攀升至9.5萬臺，較前一年上漲30%。在中國市場的豪華車品牌銷量排名中，捷豹路虎早在2012年就已超過雷克薩斯，躍居第四名，排名緊隨奧迪、寶馬和奔馳后。

　　銷量的增長得益于捷豹路虎在中國市場的不斷投入和積極建設?！?013年我們也在不斷地加大在新產品方面的投入，同時擴建我們的經銷商網絡，在品牌建設方面也花了很大的功夫，從而能夠為我們的客戶提供物超所值的汽車產品和服務?！?nbsp;1月13日，捷豹路虎中國總裁高博在接受經濟觀察報記者采訪時表示。

　　今年，捷豹路虎的這種增長仍然還會繼續保持?！拔覀儗τ诮荼坊?014年的增長預期大概是在15%-20%?！备卟┓Q。

　　這樣的預測首先是基于中國豪華車市場的未來發展趨勢。據知名咨詢公司麥肯錫預測到2020年之前，中國市場仍然有能力維持12%的增速，而最快到2016年，中國即可超過美國躍居世界最大的豪華汽車市場。另一個重要原因是，今年下半年，捷豹路虎國產汽車將在江蘇常熟的奇瑞捷豹路虎工廠下線，這將極大增強捷豹路虎產品的市場競爭力。

　　高博預測，在未來5年中，捷豹路虎40%-50%的車型將實現國產。正是由于在中國市場強勁的增長預期，捷豹路虎并沒有像之前外界猜測的那樣，將常熟的工廠也同時作為出口基地，奇瑞捷豹路虎的13萬輛產能將全部供應本土市場。

　　眼下，捷豹路虎正全力備戰國產，以迎接新的發展節點到來。目前，合資公司已經招募了700名員工，其中，部分員工已經到捷豹路虎英國總部接受培訓，而捷豹路虎眼下正在做這一項更為重要的工作——與奇瑞商榷，完成對國產車和進口車銷售渠道的整合。如果不首先解決這一困擾大多數合資公司的最大難題，后期的發展將會“走彎路”，甚至如同奔馳此前一樣，形成內耗。

　　渠道整合進入關鍵期

　　眼下，進口車和未來國產車的渠道整合已經進入關鍵期。高博透露，如果不出意外，在今年三月底，捷豹路虎將對外其合資公司奇瑞捷豹路虎的渠道整合方案。

　　“我們的確已經開始整合我們的營銷以及銷售服務組織，但是相關的細節如何，我們會隨著時間的推移，等具體情況出來便向大家及時告知。從現在到一季度末之間的這段時間，我們都會做這一方面的工作?！备卟┫蛴浾弑硎?。

　　此前，有消息稱奇瑞已經同捷豹路虎在并網的諸多技術問題上達成一致。未來，奇瑞捷豹路虎的銷售網絡將基于進口車網絡搭建，實行國產路虎與進口路虎共網銷售，而在更關鍵的發展新經銷商和渠道管理上，也將由股東雙方共同參與組建的“整合營銷組織”統一管理。

　　此次，高博針對渠道整合的問題，首次進行了正面回應?！敖荼坊⒃谌珖粫幸粋€經銷商網絡，既然我們決定如此，就意味著我們應該在營銷方面整合起來，更好地實現協同效應?！备卟┍硎?。

　　記者從相關人士了解到，未來的銷售網絡的搭建確如上所述，將基于進口車網絡，但是在相關利益的分配上，將考慮地照顧合作伙伴奇瑞。高博在采訪中表示：“整合的目的是發揮各自優勢，提高銷售效率?！?

　　捷豹路虎眼下已經有243家簽約經銷商，其中137家投入運營。至2015年，捷豹路虎將建成約250家經銷商。另外，捷豹路虎還建立了北京、上海等5個零備件配送中心，還有3個港口和體驗中心，以達到輔助銷售的目的。

　　在渠道建設上，今年捷豹路虎將著重開辟南部、西部地區以及三、四線城市。捷豹路虎在中國建立了東南西北4個銷售大區，同時配套建設4個經銷商培訓學院。去年，在這4個銷售大區里，南區增速最快，增幅達50%，西區也收獲了40%的增幅。這兩個大區目前占捷豹路虎整體銷量的31%，發展潛力巨大。

　　“過去12個月的業績情況，我們在中國南部和中國西部這兩個地區增長尤為強勁，這一趨勢預計還會在2014年延續?！备卟┍硎?。

　　品牌升級之戰

　　除了攻克上述渠道整合難題，捷豹路虎自國產初定的2011年開始就在品牌上建設上加大力度，升級品牌影響力。在這方面，首先是有節奏地加大產品投放。2011年，捷豹路虎曾宣布在未來五年將推出40款重要產品，包括全新車型及改款車型，并實現動力升級。

　　截至2013年年底，捷豹路虎已經推出了22款車型，其中包括捷豹F-TYPE和路虎全新一代攬勝。今年，捷豹路虎將引入去年在洛杉磯正式發布的F-TYPE Coupe車型以及路虎品牌下的SUV新款車型，但具體的產品引入計劃將在北京車展前后公布。

　　另一方面，捷豹路虎開始著力打造品牌的在華屬性?！?012年開始，我們也在品牌推廣上采取了切實的行動，而不僅僅是做口頭的宣傳?！备卟┍硎?。

　　在過去兩年中，捷豹和路虎兩個品牌都策劃了一系列品牌推廣活動，比如試駕體驗、“傳奇·未來 捷豹文化之旅”、“英倫傳奇捷豹挑戰”等等。2014年，其品牌推廣將會更細致。高博透露，今年的品牌推廣活動將以品牌下的跑車、SUV、轎車為系列推出一系列的品牌推廣活動，捷豹路虎希望借此傳遞更清晰細膩的品牌形象。

　　高博表示，未來捷豹路虎將考慮進行一些大型的品牌推廣活動，將捷豹路虎的品牌特性全方位展示給中國消費者。

　　除了品牌活動，捷豹路虎這兩年另一個重要考慮就是提升客戶服務水平。與網絡建設同步的是，捷豹路虎已在售后等方面大幅提升自身。據2013年J.D. Power的售后服務滿意度指數調研(CSI)結果顯示，捷豹在豪華車品牌經銷商服務滿意度排名中居行業第三，而路虎則成為評分提升最大的豪華車品牌。

　　此外，捷豹也在發力中國市場。在2013年廣州車展上，捷豹推出了C-X17運動跨界概念車，展現了捷豹未來多元化的發展方向，而其所搭載的智能全鋁架構也作為捷豹至關重要的創新成果，奠定了捷豹未來的發展基石。在未來幾個月中，捷豹品牌還將通過“捷豹科技巡展”，讓更多消費者讀懂“捷豹式”的多元生命力。

　　在中國市場，捷豹路虎有可觀的市場增速，并在國產前夜完成了產品和市場的梳理，避免了渠道利益的沖突。未來，隨著網絡的進一步完善和國產車下線，其在中國的發展也將躍上一個新的臺階。

　　不過，眼下SUV市場競爭已變得日趨激烈，憑借中國SUV市場興起而迅速發展的捷豹路虎還必須未雨綢繆，提前為下一個增長點鋪路。