北京奔馳雙軌制銷售終結倒計時

    “付強已經上任，只是我們沒有官方公布這個消息?！?月21日，北京奔馳汽車有限公司(以下簡稱“北奔”)有關人士告訴記者，“北奔目前正是用人之際，未來的發展包括產能的擴張、產品越來越豐富，招兵買馬很正常?！?

    去年11月1日卸任上海大眾斯柯達品牌營銷事業部執行副總監的付強，已經正式接替北京奔馳原執行副總裁司衛，擔任北京奔馳執行副總裁，負責市場與銷售。而司衛正式調任北京汽車股份有限公司(下稱“北汽股份”)，負責新成立的奔馳品牌業務部。

    不僅如此，從3月1日起，戴斯將接替布切克出任北奔總裁兼首席執行官。戴斯1984年進入戴姆勒集團，從2005年開始，擔任戴姆勒集團乘用車及商用車全球采購部主管。輿論認為，戴斯履新，表明戴姆勒方面向中國市場的傾斜，北奔由此走上快車道。

    一系列高層變動背后，是戴姆勒-奔馳中國戰略調整的“迫在眉睫”，一方面，奔馳在中國銷售網絡中，利星行一家獨大，導致經銷商層面利益不均。另一方面，奔馳在中國雙軌制銷售體系的弊端已經阻礙其良性發展。

    整合勢在必行。按照戴姆勒總裁蔡澈的說法，未來要將奔馳在中國進口車與國產7∶3的銷售比例顛倒過來。奔馳必須盡快實施本土化銷售戰略，是效仿奧迪，在北奔內部成立奔馳銷售事業部，還是北汽和奔馳成立全新的合資銷售公司，奔馳必須做出選擇。

    結束雙軌制

    所謂“雙軌制”，就是奔馳在中國有兩個總代理商，一個是奔馳中國，一個是北京奔馳，前者是進口車的代理商，后者是國產車的代理商。

   “將來不排除在北京奔馳和奔馳中國兩個銷售體系之上，建立一個統一的機構來統籌管理，以此實現合力，形成一個中外雙方和諧共進的局面?！彼拘l在1月中旬公開表示。

    “雙軌制“的弊病，最直接的表現就是奔馳中國與北京奔馳之間缺乏協調，而這在國產奔馳E上市前后被推向了高潮。在該車正式上市之前，奔馳中國大量進口E級車，由于進口數量太大，又要在國產奔馳上市之前全部售出，經銷商大幅度降價，最高達到十萬，就連寶馬中國董事長史登科都表示，“如此大幅度的降價，非高檔豪華車所為?！?

    “這并不是主流，我們的銷售網絡是統一的，只是由雙方共同管理?！北北純炔咳耸繌娬{，“從大的方面來看，北汽和奔馳的合作還是很好的，奔馳方面對中國市場非常重視，如果說其他的企業還在指定“十二五”的規劃，而我們北京奔馳“十二五”期間的很多戰略已經簽署了，目前正處于實施階段?！?

    此前業內有傳言，正由于E級車的問題，作為補償，奔馳GLK項目才決定放在北京奔馳。但上述人士糾正說，“只有克萊斯勒退出才存在補償問題。GLK國產已確定，但不存在補償問題?！?

    無論如何，從長遠來看，雙軌制必然影響奔馳中國戰略的提速，銷售網絡的快速發展也將受到約束，特別是與其在中國最大的競爭對手奧迪相比，截至2010年年底，奔馳在華經銷商為166家，其后還將以每年25～30家的速度穩步增長。但面對奧迪未來三年達到300家計劃，奔馳未占優勢。

    不僅如此，按照戴姆勒東北亞董事長兼首席執行官華立新的既定戰略，奔馳將投資2億歐元，在北京奔馳新建一個發動機工廠，目前在設計、組織施工階段，2013年開始投產；同時，奔馳還將繼續擴大北京奔馳的產能；此外，還將在北京奔馳建立一個研發中心；至2015年，再推出4款全新車型。

    接近奔馳中國的業內人士表示，缺乏協調和統一管理，目前是奔馳中國與北京奔馳面臨的共同課題。

    繞不過去的渠道整編

    “雙軌制”之下，奔馳中國銷售體系中還有一個逃不掉的問題——渠道。

    作為奔馳目前在中國最大的經銷商，利星行與奔馳中國之間的淵源由來已久，最能說明二者之間密切聯系的是，利星行持有奔馳中國49%的股份。

    目前，利星行占據了奔馳在中國銷售網絡的半壁江山，而位于望京的奔馳大廈也是利星行出資建成的，在奔馳大廈巨大的奔馳logo下面，就是利星行的4S店。 

    利星行與奔馳的淵源可以追溯到上世紀60年代中期，作為在馬來西亞依靠出口原木起家的華僑企業，利星行曾向奔馳公司訂購數百輛大型拖車，是奔馳卡車在亞洲地區的最大客戶。

    1986年，梅賽德斯·奔馳(中國)有限公司成立于香港，為了進一步獲得奔馳轎車在國內的獨家代理權，引進并銷售奔馳汽車，利星行先在新加坡成立專營奔馳汽車的銷售公司，然后將總部搬遷至香港，派生出天津港保稅區的“北星”、上海外高橋的“東星”以及臺灣地區的“臺星”等奔馳汽車代理公司，管轄區域囊括香港、馬來西亞、泰國、新加坡、中國臺灣以及大陸長江以北的部分地區，主要業務還包括奔馳配件的進口、二級經銷商的認定，以及服務網絡的拓展等。