北京奔馳雙軌制銷售終結倒計時

    此外，利星行還與負責分管澳門、廣東、廣西和福建等區域的“仁孚”合資設立“南星”，主要負責華南市場。很長一段時間內，利星行便是通過“東星”、“北星”、“南星”三家地區總代理以及香港的一家獨家經銷商向中國提供產品的銷售和售后服務。

    2006年，梅賽德斯-奔馳（中國）汽車銷售有限公司在北京成立，奔馳中國總部遷至北京，三大區域總代理的批發、售后功能陸續歸并到奔馳中國，而利星行一舉轉型成為奔馳的“大經銷商”。

    由于與奔馳的特殊關系，利星行通過旗下數十家經銷店進行聯合采購，依靠更高的采購量獲得廠家額外的返點及扶持政策。在相同價格情況下，利星行能獲得更大的銷售利潤，而且由于采購成本較低，產品價格方面也會更具優勢，這無疑讓北奔授權的經銷商從一開始就輸在了起跑線上。

    對于奔馳經銷商來講，目前進口車業務是最賺錢的，國產奔馳方面的利潤并不高，最直接的例子是，北京奔馳從2010年開始盈利，這是北京奔馳頭一次不依賴戴姆勒的67億元補償款（2008年由于克萊斯勒品牌業務在北京奔馳的剝離，戴姆勒提出一個將近67億元的業務終止補償計劃，該計劃自2008年開始為期三年），只憑借自身業務而實現的扭虧為盈。

    經銷商層面的身份不一，是奔馳面臨的棘手問題，也是奔馳下一步在中國快速發展過程中最不穩定的因素之一。

    成立獨立銷售公司“前奏”？

    與奔馳“雙軌制”的銷售體系不同，在中國“順風順水”的奧迪早已將進口車和國產的貨源和渠道統一，對于目前的奔馳來講，效仿奧迪成為一種可能。

    “這就要在北京奔馳下面設立奔馳銷售事業部，統一管理進口車和國產車的業務?！睒I內人士分析認為，但是這種模式仍有問題。和奧迪一樣，奔馳銷售事業部將由于隸屬于北京奔馳，事業部的總經理需要向合資公司的總經理匯報，由此的弊病是，銷售不能完全以市場為導向，而要受到生產等方面的制約和限制。

    實際上，目前最為可行的方案是，在北京奔馳之外，成立獨立的銷售公司，北汽和奔馳雙方各持50%的股份。

    由此，北奔只是貨源的提供者，奔馳和北汽雙方共同指定銷售公司的負責人，由于奔馳目前還是進口車占主導，為了避免太大的動蕩，銷售公司的前兩任總經理可以先由奔馳中國方面指派。

    “這樣有利于從奔馳總部爭取更多的資源?！鄙鲜鰳I內人士分析認為，當然副總經理無疑由北京奔馳方面派出，而且具有否決權。兩任之后，隨著奔馳國產車逐漸占據主導地位，渠道逐步統一等方面成熟之后，總經理完全可以由北汽方面派出。

    北汽奔馳成立獨立銷售公司，在機制方面也會更加靈活，銷售公司總經理可以直接向北汽徐和誼和奔馳的蔡澈負責，不必向北汽奔馳的總經理匯報。

    由于奔馳和利星行的特殊關系，奔馳可以把自己50%的股份讓出一部分給利星行，這樣利星行的問題也迎刃而解，利星行可以直接從股份中分紅，而不必在銷售層面有更多的動作，從而讓北奔的經銷商處于相對平等的地位，以保證奔馳在中國的網絡向良性的方向發展。

    目前來看，成立獨立的合資銷售公司是最直接和簡單的模式，在奧迪和寶馬強大的壓力下，奔馳未來在中國需要倚重于國產車的現實，奔馳中國唯一的選擇就是放權。

    “關于未來的機構設置，應該由市場說了算，現在很難給出定論?！北北純炔咳耸繌娬{，可以肯定的是，雙方在中國的戰略，特別在產品層面，已經達成高度一致，在2015年之前，奔馳會向中國市場投入至少3-4種不同類型的車型品種。