車市步入調整期 淡季不淡不容易

    雖然說如今車市淡旺季的特征已不如往年那么明顯，但是隨著“五一”節日氣氛的不斷散熱，車價優惠收縮，消費者購買力也釋放得差不多了，東莞車市進入到平淡的調整期。東莞汽車經銷商們忙著根據廠家的指示，調整4S店的店面和品牌渠道，重新調整人員和資源的分配。

    “五一”優惠力度持續

    五月中旬開始，除了一些熱銷緊俏的車型在優惠幅度方面略有縮水，不少車型的優惠還是延續了黃金周期間的幅度。

    “對于大多數車商而言，第二季度是各大汽車品牌定位、市場布局的一個調整關鍵期。眾車商將延續五一小長假的優惠幅度，進一步帶熱汽車銷售市場?！睎|風本田東仁車行市場部經理李能文表示，5月購車的優惠幅度基本延續五一小長假期間的優惠，一方面減緩新車上市前的庫存壓力，將第一季度的庫存量釋放出來，在5月、6月傳統售車小高峰期間，搶訂單、沖銷量；另一方面配合第二季度新上市的新車，合理運用價格杠桿調節市場，讓新車更受關注。

    而大部分經銷商也表示，目前的促銷政策沒有大的變化，市場銷售亦沒有達到廠家和汽車經銷商的預期，不可能突然提價，仍然以穩定為主，促銷政策主要是配合廠家的要求在進行。

    服務細節上車商下功夫

    經過了黃金周，收獲頗豐的經銷商驚喜之情溢于言表，戰績不佳的車商也不會灰心，重要的是盡快調整好心態迎接接下來的挑戰。

    面對本月中下旬開始難免出現的相對冷淡局面，不少車商都有心理準備。在這種情況下，車商除了積極尋找亮點，吸引消費者到店看車，更多要在服務軟件上做文章。

    “其實服務是個老生常談的問題，但恰恰是在眾所周知的問題上，如果你在淡一些的時候不能認真以待，會讓自身處于被動的位置?！睎|富集團營銷總監魏啟揚告訴記者，在過去的2012年里，不少車商賣車基本處于虧損狀態，但是售后市場卻支撐著整個車行的運轉。在銷售汽車的微利時代里，更多要靠售后市場的盈利。服務是個系統工程，針對不同潛在客戶要有不同的服務套餐。售前銷售員誠摯的接待會讓客戶感動，但售后服務更是重中之重。隨著車主的年輕化，對于汽車售后服務的要求也將會多樣化。只有不斷創新服務方式，才能更好維護老客戶，同時亦能提升品牌形象，提高口碑效應，加大老客戶帶動新客戶數量。

    記者了解到，深諳服務之道的車商抓服務十分到位，不同月份推出了不同的服務計劃，不少車商還推出節后免費檢測、車主課堂、自駕游活動、會員積分活動等等，真正將服務落到細節上。

    推出無息車貸吸引顧客

    如無意外，有了黃金周的基礎，5月東莞的汽車銷售成績決不會差。不過一旦進入6月，車市就要迎來長達3個月的淡季。車商需要面對高溫、暴雨造成的客流量下降，得想辦法說服持幣待購的意向客戶盡快下單。

    如何在淡季做到不淡，或許是每個車商的奮斗目標，每年6月都有攻堅戰，而每一場戰役下來，經銷商都會身心俱疲。不過記者了解到，今年有車商也打出了新牌。比如說，現在很多廠家都推出了各種低息乃至無息車貸計劃，購車門檻明顯降低，這些信息如何讓有需求的客戶獲悉就成了關鍵。再比如，新車上市、試駕活動怎么結合網絡、微博、APP等新營銷手法進行宣傳、推廣呢，這些都考驗著車商的經營智慧。比如，廣汽豐田逸致就率先在全國推出了第一款以抓動物為主題的雙屏互動APP游戲“我的逸致掌上樂園”，這款APP游戲的上線屬于逸致“全能家庭總動員”系列活動的一部分，以野外親子互動為主題的逸致全能家庭總動員，該APP游戲也呼應了“野外”主題，能夠與“逸致動物樂園”的病毒視頻進行互動。這也是這款游戲的特別之處：能夠跟另一載體如電腦、Ipad等屏幕上出現的病毒視頻進行“雙屏互動”，這在國內汽車品牌廠家中還是第一家。

    除此以外，6、7、8月也是4S店上至總經理、下至銷售員充電的最佳階段，抓住銷售的淡季階段進行各種培訓，旺季時所制定的營銷策略、采取的實際銷售技巧自然也容易先人一步。合理利用好三個月的時間，不僅能直接積累更多訂單，也可為“金九銀十”打好基礎。