經銷商利潤下滑 熊市到來致廠商矛盾凸顯

    利潤下降，銷量飽和。在眾多經銷商嘆息“幾年前的大好市場已經一去不復返”的現在，不難發現，之前的廠商攜手發展路，在經過冷淡車市的沉淀后，二者之間“同富貴、共患難”之情已發生了微妙的變化，在高銷量光環下掩蓋的矛盾被放大和凸顯。廠家有自己的利益需要維護，而經銷商同樣需要在熊市中求得生存。

　　銷量不佳經銷商信心不足

　　“4月份，本以為準車主們是在等待‘五一’車市的大促銷優惠，5月銷量會有一個大的增長，但5月的表現并不如人所愿?！睎|莞市新天地汽車銷售服務有限公司副總經理胡相斌稱，當前汽車銷量平平，此前的車展期間銷量雖有小幅增長，但不盡如人意。而這是近期記者走訪東莞車市，聽到最多的一句話，市場的冷淡讓經銷商們集體信心不足，記者了解到，目前各大汽車廠家和經銷商已陸續收回“五一”期間發布的優惠政策，而展廳基本上恢復到之前的周末店頭活動的優惠幅度。經銷商們大多順勢調整了新車優惠幅度，大部分熱銷車型優惠普遍回縮一成左右，部分新車干脆直接將現金改成禮包，只有部分新車仍在堅持“五一”期間的讓利幅度優惠。

　　熊市到來廠商矛盾凸顯

　　廠商和經銷商的利益本該是一致的，但在“熊市”的環境下，種種不和諧的矛盾便開始產生。原有的誘人單車暴利掩蓋了經銷商和廠家之間種種不平等可能引發的矛盾，在單車利潤不斷下降、售后市場被汽修廠擠壓的情況下，經銷商的生存環境越來越差，自然難以再承受。

　　隨著新車型的海量增長，不少車型出現了完全滯銷現象，利潤率急劇下跌，大多數經銷商認為自己是在廠家和顧客的夾縫中生存。顧客是上帝，上帝的要求往往又是無止境的，無法滿足又不能拒絕；而廠家的考核太多太嚴，稍有疏忽就拿不到返利。

　　價格便是雙方矛盾的焦點，一方面是車價不斷下跌，而顧客永遠希望能更優惠。目前，市場上的眾多車型只能保持極低的利潤率，甚至虧本賣車。江淮汽車東莞寮步駿燁汽車銷售服務有限公司總經理石洪波曾說：“現在汽車銷售市場的利潤非常低，基本維持在3%左右。說句玩笑話，還沒有開一家小士多店的利潤高?！?

　　而另一方面，廠家又死守價格底線，對于經銷商的兩難境地常常不聞不問，只確保自己的利益。這樣的市場環境，讓一些4S店死不掉卻又活不好。

　　廠家考核經銷商壓力大

　　建一家4S店對于有投資計劃的經銷商而言資金并不是太大問題，最大問題是廠家對經銷商考核相當嚴格。按照廠家標準，需要投入大量人力物力和長時間的工作，去完成廠家大量的考核任務。

　　4S店的行政、人力資源、汽車用品、售后等各個環節都必須和廠家機構相配套，否則，經銷商就要承擔考核沒有通過的后果。類似的經銷商客戶滿意度調查、經銷商能力調查、崗位能力、財務體系等等，都要受到廠家全面輪番地考核考察，根據各項考察的得分，決定返利的額度?？己?，關系到經銷商的生存，星級考核給經銷商的壓力更大。

　　廠家主要是出于保證經銷商質量來進行考核的，但在經銷商看來，一些考核脫離了現實，過于形式和繁瑣，反而造成了人力、財力的浪費。

　　毫無疑問，廠家和經銷商之間因為行業慣例所形成的種種矛盾已經長期積累，而在市場環境艱難的現狀下，這些矛盾更趨明顯，正如東莞興隆汽車貿易有限公司總經理唐剛毅所說：“市場環境好，大家都有利可圖，什么問題都好解決，市場環境不好，出現矛盾是必然的?！?

　　一邊是4S店的市場和銷量同步縮小，一邊是廠家持續保持高利潤率，反差的巨大自然讓許多人心理不平衡。但廠家有自己的考慮，有自己的利益需要維護，而經銷商同樣需要在熊市中求得生存。這之間的矛盾如何緩和，是需要雙方慎重思考的。