淡季搞促銷 車商集體“沖量”

    隨著氣溫的不斷“上躥”，6月中下旬東莞車市急劇降溫，對汽車經銷商來說，如何平穩度過車市一年中最平淡的銷售季節，成為最頭疼的事情。

    記者走訪東莞車市發現，廠家返點、讓利，成為助推市場的一大法寶。業內人士認為，目前汽車經銷商的促銷力度已接近4S店的承受極限，有了廠家的優惠支持和返點獎勵才可以刺激市場。而豪華品牌方面，車商們紛紛為車主量身打造訂車服務，個性化差異化迎合消費者口味。

    ◎對策一

    廠家讓利直銷或特賣

    近期時常有車行舉辦特賣會或者廠家直銷活動，而這類活動以自主品牌為典型代表。東莞順隆全球鷹將在6月30日開展“僅虧一天”的大型團購會，屆時廠家直銷，活動期間購全球鷹享六重禮。據悉現場訂車可享定金1千抵1萬的優惠，并且還設置了現金大獎，部分車型購車還送交強險，力度不小。

    除了在車行內做特賣會和直銷會之外，部分廠家還會將各地的車主們組織在一個特定的區域內做直銷活動，比如海馬。據了解，去年以來，海馬汽車組織車主分別在佛山、東莞、珠海舉行了廠家直銷活動。海馬汽車東莞東達車行市場部經理鐘維告訴記者，廠家組織的直銷活動，還是比較有效果的，廠家直接讓利，活動很有吸引力，促使很多準車主直接下定。直銷會下來，有的店能夠成交近100輛訂單，這個量幾乎能占到全年銷量的接近20%。

    鐘維表示，廠家直接讓利，經銷商在銷售環節沒錢賺，讓利的幅度較大，有時候甚至是賠錢的，好在這個成本不用經銷商自己承擔，同時，經銷商還是比較看重完成全年銷售得到廠家的獎勵，經銷商也愿意配合廠家去做，至少可以獲得更多的保有客戶，為車輛售后服務贏得機會。而消費者也享受到了最低價的購車優惠。

    ◎對策二

    廠家制定政策激勵經銷商

    為了刺激經銷商們取得更好的業績，不少合資品牌經銷商紛紛收到廠家的通知，如果上半年任務完成得理想，可以獲得不菲的獎勵。比如一汽馬自達經銷商收到廠家的一份公函稱，廠家準備拿出2億元對經銷商上半年進行嘉獎，將按照上半年業績情況，給予不同系數的獎勵，最高單店不超過200萬元。一汽馬自達東莞新天地車行負責人表示，廠家發布這份公函的主要目的就是讓經銷商們在本月快結束的時候再進行一次大的促銷，爭取把上半年的量沖上去。

    “雖然廠家會給予獎勵，但汽車經銷商也不敢為拿補貼而亂提車，因為提車的車型并不全部是暢銷車型，而經銷商去提車肯定是各種車型都會搭配提取?！痹撠撠熑吮硎?，經銷商如果提車量過大，會增加庫存壓力，如果冒險讓經銷商資金鏈條斷裂，那損失就不可估量了。

    一家豐田車行的銷售經理告訴記者，進入6月，廠家也有類似的獎勵政策出來，這對經銷商有壓力也有動力，動力就是廠家的返點也會增加，比如一輛車的返點是3000元，完成指標后，可能會有一定比例的增加。但是經銷商獲得廠家的返利，也將全部讓利給消費者。主要是汽車市場競爭太激烈，今年的汽車銷售與去年同期持平，但銷售利潤被進一步壓縮。因此總體還是覺得比較艱難，比去年壓力大很多?！皬S家提高返點的費用經銷商肯定會全部回饋給消費者，只有這樣才可以進一步爭取市場?！睆S家給的返點如果不回饋給消費者，東莞周邊城市的經銷商都返回給車主，那東莞的準車主也可能要被其他地區的經銷商給搶去。因為很多品牌沒有很明確的區域限制政策，也就不存在跨區銷售的概念。

    ◎對策三

    量身打造車主獨享車型

    相對自主品牌和合資品牌的廠家補貼和直銷來說，豪華品牌寶馬針對車主采取促銷的措施是為車主量身打造車型，啟動專屬定制服務。近日華晨寶馬在中國市場正式啟動BMW專屬定制服務，并首先應用于BMW5系車型。通過這項服務，顧客可以根據自己的需求選擇配置和裝備。

    據悉，BMW5系Li擁有8款車型，客戶在選定目標車型后，只需在專屬定制清單上依照自己的需求勾選相應的配置，完成車型的訂單，即可擁有一輛“量身定制”的BMW5系Li。東莞驊寶市場部經理藍思介紹，隨著人們生活品質的日益提高，個人風格的表達越來越多，個性化需求帶動了定制需求的提高，讓定制成為豪華消費的一種趨勢。隨著消費者需求的不斷提升，高端商務人士期望愛車能夠更加具備個人風格，同時滿足自身的需求?！癇MW專屬定制服務正是遵循這一豪華消費趨勢，打破傳統的車型配置概念，讓購車者‘定我所需’，通過專屬定制服務更好地滿足高端商務人士的個性化需求?！?

    藍思透露，BMW在推出專屬定制前進行了充分的調研，調查結果顯示，現有5系長軸距車主中，大多數的客戶對配置和功能有更進一步的需求，表示愿意為自己的愛車增加實用的功能和配置。

    ■業內人士

    銷量上去才是硬道理

    菲亞特達隆店總經理王虎表示，目前汽車市場競爭如此激烈，經銷商在廠家的銷售任務和汽車市場消費者認可度的雙重壓力下，只好全力促銷盡力走量。汽車經銷商的優惠幅度逐漸加大，利潤空間便逐步縮小。在保本促銷的情況下，廠家給予的支持和補貼，無疑是沖擊市場的一大法寶。

    王虎認為，豪華品牌為車主量身打造的訂車服務，也體現了高端品牌更成熟的服務理念，豪華品牌更多倡導的應該是價值，而不像合資和自主品牌在價格上做很多文章。這也是豪華品牌提升銷量的一個新的突破方式。