廠商庫存遭極限重壓 經銷商抱團“逼宮”

    “你敢想象最高的庫存比是多少嗎？我從業這么多年都是第一次遇到”，一位從事汽車銷售超過十年的經銷商老總上周向記者爆料稱，某國有大型汽車集團旗下的自主乘用車品牌，創下了庫存比最大值8。

    在汽車流通領域，一般會用庫存數量與實際單月平均銷量比（簡稱“庫存比”），來衡量廠家對經銷商的壓庫程度。庫存比越高，經營風險越大。

    中國汽車流通協會（簡稱“流通協會”）副秘書長羅磊告訴記者，通常經銷商的庫存比在1.2較為正常，一旦超過1.5，經銷商風險就很大。

    目前，國內經銷商的庫存量，已經普遍呈“低燒”甚至“高燒”狀態。流通協會的相關數據顯示，5月份，合資品牌經銷商庫存比為1.47，進口品牌為1.34，而自主品牌則高達3.45。從品牌來看，有13個汽車品牌的經銷商平均庫存超過2.5，包括英菲尼迪、三菱和謳歌等進口品牌。而6月份全國經銷商的平均庫存已達到2.09。

    過高的庫存比例，將經銷商與汽車廠家之間的利益博弈再度擺到了臺面上，而此前在車市快速增長期被掩蓋的諸多矛盾，也隨著庫存壓力的陡增以及預期收益的驟降而爆發。

    “再讓我壓庫存，我的資金鏈就斷了！”一位經銷商負責人表示。此前，經銷商對于廠商的壓庫、強迫降價等忍氣吞聲，主要是還有錢可賺?，F在，經銷商感覺廠商已經將他們當作危機的擋箭牌?！艾F在不是降低利潤的問題，而是割經銷商的肉，一些經銷商已經被逼到了生死關頭?！?

    “甚至已經有經銷商老總向流通協會發出最后通牒，如果再不出面為經銷商討個說法，大家都要集體退出協會?！币晃粯I內人士向記者透露。

    極限重壓

    “實話跟你說，我們集團旗下的多個品牌經銷店，已經連續兩個月沒有跟廠家提車。因為庫存太多，停車場早就擺不下了。當然，更關鍵的是現金流扛不住?！币晃粐鴥扰琶?0位的大型經銷商集團老總最先語氣中掩飾不住對壓庫廠家的憤懣。

    由于宏觀經濟下行、車市急踩剎車，作為橋梁和紐帶連通汽車廠家和消費者的經銷商最先受到沖擊。據該老總透露，這家營業收入百億上下的企業，用于廠家壓庫所占的資金就高達15個億以上，相當于其兩個月賣車的營收。這一數字建立在部分品牌連續兩個月不提車的基礎上。

    “一方面加大促銷力度出貨，另一方面暫緩向廠家進貨，我們現在的庫存比已經算是經銷商集團當中相當不錯的?！边@位經銷商老總承認，不是所有的經銷商都有勇氣“拒絕”從廠家提貨，尤其是規模更小、資金實力更弱的經銷商。

    國內另一家排名前五的大型經銷商集團老總則直言不諱地告訴記者，旗下多個品牌的庫存粗略估算已占用資金超過100億元?！斑@次壓庫跟以前都不一樣，前幾年壓庫分品牌，但這一回，連一度暢銷的多個豪華品牌都不例外?！?

    “由于產品還算暢銷，兩個大眾和東風悅達起亞(微博) 等極少量的品牌，庫存都在正常范圍內，而像廣本、沃爾沃、路虎甚至德系ABB（奧迪、奔馳和寶馬）這樣的主流合資品牌、甚至高檔品牌，都存在庫存過高的風險?！币晃槐本┑慕涗N商老總透露，壓庫重災區仍是自主品牌。

    “上汽榮威、一汽奔騰、夏利以及廣汽傳祺等自主品牌乘用車，庫存比都超過3甚至接近4，尤其是跌入冰點的國產微車，普遍的庫存比例都在3以上?！庇捎趲齑嫣笳加眠^多資金，實力稍微強一點的經銷商都以拒絕向廠家進貨等方式進行“軟抵抗”。

    這樣做可能引發的一個直接結果就是，廠家隨時可能以經銷商不執行既定商務政策為由，取消該經銷商在相關品牌上的授權代理資質。但即便這樣，自上半年以來，經銷商類似的“抵制行動”并沒有停止過，很多經銷商甚至是自動放棄?！?

    由于廠家壓庫屢屢沖破經銷商所能承受的極限，汽車廠家和經銷商的關系也隨著車市轉冷惡化到了“有史以來最差”的階段。

    第三方調研機構聯信國際在近日發布的“2012中國汽車品牌滿意度——廠商關系滿意度指數調研”結果顯示，有近7成經銷商對2012年經營狀況不滿意，僅17.3%的被調查經銷商對車廠非常滿意或比較滿意，滿意程度明顯低于2011年。其中高端品牌滿意度明顯高于自主品牌。

    “從目前回收的問卷情況看，經銷商與廠家關系的緊張程度已經達到臨界點，廠家如果不改變強勢地位，和經銷商構成一種新型合作關系，將會對未來的業績埋下隱患?！甭撔艊H負責該項目的陳華告訴記者，廠家向經銷商壓庫的本質是轉移危機，這種做法是短視且不可持續的。

    制度之殤

    事實上，廠商今年上半年的壓庫，與其難以完成業績目標有關。

    數據顯示，國內24家主要乘用車企業中，僅有上海通用和一汽-大眾等極少數企業完成全年銷量目標的一半。而長安福特馬自達、奇瑞、江淮、廣汽豐田、東風裕隆和一汽馬自達，完成率僅在30%至40%之間；一汽轎車自主品牌和北京奔馳完成率甚至在30%以下。

    由于庫存數量屢屢逼近紅線，經銷商欲抱團抗衡廠家的種種設想正在私底下醞釀。在近期一次由商務部、中國汽車流通協會和國內主要大型經銷商集團參加的內部研討會上，就有經銷商在公開場合呼吁協會以第三方姿態強勢介入，制止廠家單方面“轉嫁”銷售壓力的壓庫行為。

    “有經銷商老總甚至向流通協會發出最后通牒，如果再不出面為經銷商討個說法，大家都要集體退出協會?！痹鴧⑴c上述研討會的一位業內人士告訴記者，此前，已有多個品牌經銷商向流通協會“舉報”廠家惡意壓庫，并要求協會盡快曝光這些做法。

    但迄今為止，流通協會并沒有公布過任何一個品牌的庫存調查數字。協會相關負責人在接受記者采訪時確認，上半年以來經銷商們普遍反映，除極個別暢銷的汽車品牌外，國內絕大多數的主流汽車品牌都存在不同程度的壓庫行為，其中部分品牌的庫存比早已越過1.5的警戒線。

    據羅磊介紹，為避免庫存過于嚴重，流通協會已經在行業內建立了庫存預警系統，每個月都有來自全國范圍內的699家經銷商上報庫存數量。上述庫存情況正是根據這些數據統計的。羅磊坦陳，由于上傳數量有限，還不具備足夠權威和大規模公開的條件，“起碼要實現2000家經銷商上報數據，才較為完善和合理”。

    流通協會副會長遲亦楓認為，目前，庫存數據是流動變化的，不排除有些經銷商上報的數據并不完全確鑿，而要想將一個品牌的數百家店庫存狀態一下子全面收集和公布，還不現實?；谏鲜隹紤]，庫存預警數據還不宜對外公布。

    “這并不是時機成熟不成熟的問題，在實際操作中，部分庫存數據齊全的品牌完全可以率先公布?！币晃徊辉妇呙慕涗N商老總告訴記者，協會作為經銷商利益的代表，按道理就應該為維護經銷商利益去跟廠家據理力爭，不公布庫存調查結果的根本原因，是協會頂不過廠家的施壓。

    “如果將這些數字公布出來，汽車廠家完全可以從中管窺競爭對手下一步即將采取的市場舉措，而經銷商也可能看到公開數據，增強自身的維權意識?！鄙鲜鼋涗N商老總認為，廠商能夠非常強勢地向經銷商壓庫，與廠商根深蒂固的“地主”地位有關。

    廠商制訂的商務政策也是環環相扣的。如要求經銷商在一定時間內提多少車，如不提或者沒有達到一定數量，則會嚴重影響年終考核時對該經銷商的返點率。更嚴重的是，廠商可以隨時終止對經銷商的授權。

    因此，經銷商不得不看汽車廠商的臉色逆來順受，以保留廠家一年一審的品牌銷售授權。而賦予廠家對經銷商絕對主導權的，正是2004年出臺的《汽車品牌銷售管理實施辦法》，有經銷商建議，應該將經銷商授權年限延長到五年，以稀釋廠家借《辦法》對經銷商的“威懾”效應。

    洗牌加速

    流通協會相關負責人坦陳，庫存數據無法公開，來有來自廠商的壓力。據記者了解，在各地經銷商們的強力“逼宮”下，協會已經開始介入調查廠家對經銷商的壓庫情況。

    “如果協會僅僅是對經銷商庫存狀況進行了調查，而不對外公布庫存數量，廠商還是會一味地粉飾太平，追加銷量目標?！庇胁簧俳涗N商老總認為，流通協會在實地調查并拿到權威數據后，可以考慮不用跟廠家溝通就直接對外公布。

     但在流通協會相關負責人看來，這樣做未免過于觸動汽車廠家的神經，且執行起來不可避免要面臨更大的阻力，“下一步協會將選取個別庫存量較大的汽車品牌進行周密的庫存調查，不但要了解經銷商的庫存狀況，還要對于庫存產生的原因進行調查，包括廠商給經銷商的商務政策等。之后再由流通協會代表經銷商出面，與廠商進行溝通，建議其更改或撤銷造成壓庫情況的罪魁禍首”。

    “在溝通之后如果還沒有緩解，我們將考慮適時在媒體上進行公布?！鄙鲜鲐撠熑送嘎?，由于前期庫存調查工作尚未完成，流通協會還沒有與任何一家企業進行過類似的溝通。

    據記者了解，在極限庫存重壓下，出于對年內盈利預期的降低，經銷商之間的洗牌已經加速。這種“洗牌”主要體現在三個方面：第一，對進入或者代理新品牌異常謹慎；第二，經銷商之間的兼并重組浪潮加速涌動；第三，高檔車經銷商將終結“躺著賺錢”的暴利時代。

    實際上，從廣汽傳祺開始，國內投資者對于新品牌網絡招商的熱情就明顯減退，這種趨勢在大眾“西雅特”、長安標致雪鐵龍“DS”品牌和觀致等新品牌進入時體現得更為明顯。加上車市下行，投資者對“新進入者”的風險評估也更加嚴苛。

    而去年車市井噴時，國內多家大型經銷商集團采取的并購行為，如新疆廣匯斥資14億元收購四川申蓉，正通汽車55億元鯨吞中汽南方的沃爾沃和捷豹路虎業務，這些“高位接盤者”現在都不可避免地面臨資產縮水以及運營成本高企的難題，這為下一輪經銷商并購埋下了伏筆。

    前述國內排名前五的大型經銷商集團老總向記者透露，集團已經準備充足的資金，下半年將出手并購一家排名同樣靠前但在經營上面臨資金壓力的經銷商集團。

    “去年，一個中部省會城市的某德系高檔車4S店，給我們的收購報價是5至6億元，今年這個標的的報價已經降到3.6億元，我們估算現在都不值3億?！痹摻涗N商老總表示。