進口合資并網銷售 奇瑞捷豹路虎渠道爭議破冰

    一直懸而未決的奇瑞捷豹路虎渠道整合問題正日漸明朗。

　　據2月12日媒體報道，奇瑞捷豹路虎合資公司的市場部將正式從虹橋遷到陸家嘴(600663,股吧)，與負責捷豹路虎進口車業務的上海貿易公司聯合辦公。這亦將意味著奇瑞和捷豹路虎已經就進口和合資產品的代理渠道問題達成了一致，未來合資公司將與捷豹路虎中國成立同一個營銷團隊，負責捷豹路虎進口車和國產車在國內市場的銷售及售后服務工作。

　　在銷量一路高歌猛進的同時，捷豹路虎的國產化及后續銷售渠道鋪設工作的順利與否將直接影響其在中國市場今后的發展。另一方面，一直苦于提升利潤額的奇瑞，對于該合資項目成功也必然寄予著厚望。

　　利益分配成關鍵

　　馬年伊始，奇瑞捷豹路虎合資后一直紛擾多時的銷售渠道問題終于有了定論。2月中旬，據媒體報道稱，奇瑞捷豹路虎合資公司市場部位于虹橋的辦公室將正式遷往位于陸家嘴的捷豹路虎上海貿易公司，以聯合辦公的形式共同負責捷豹路虎進口車業務。

　　據悉，接下來奇瑞和捷豹路虎還將合資成立一個股比均為50∶50的銷售公司，并將國產車和進口車都納入到這個合資銷售公司銷售。時代周報記者一直就此事欲向該合資公司的相關公關負責人求證，但截至發稿前，對方手機一直處于無人接聽的狀態。

　　盡管奇瑞捷豹路虎仍未就此事對外發布公開的聲明，但隨著2月14日北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司（以下簡稱：“北奔銷售” ）一則人事調動信息的發布，該說法在某種程度上得到了佐證。

　　據北奔銷售發布的人事變動通知顯示，現任戴姆勒大中華區投資有限公司及北奔銷售公共關系及媒體傳播負責人王燕將于2014年2月底離職。而王燕下一個職業生涯的起點，將會是即將在華實現國產的豪華品牌捷豹路虎。

　　媒體猜測道，王燕之前在任職期間成功主導了奔馳在華兩套銷售渠道的整合，這一經驗將成為今后奇瑞捷豹路虎在華銷售渠道的借鑒。

　　今年1月，捷豹路虎中國總裁高博在談及渠道整合時曾明確表示，目前捷豹路虎的確正在整合公司的營銷機構，預計在今年一季度末會有結果，現在看來，進口車型與合資車型并網銷售將會是最后的結果。

　　“從市場的角度上看，并到一個網上銷售是總的趨勢，但事實上并網銷售是一件很復雜的事，里面涉及的各方利益都需要奇瑞與捷豹路虎內部之間去協調?！辟Y深汽車分析師鐘師對時代周報記者表示，在進口車的利潤遠大于合資車型利潤的情況下，兩家企業之間的利益分配將是談判的重點。

　　國產或推遲

　　2005年，捷豹路虎在中國的銷量還僅僅占其全球銷量的一個百分點，但從2012年開始，中國已然躍居捷豹路虎全球銷量最高單一市場。

　　盡管捷豹路虎去年在華一共售出了95237輛豪華汽車，但增速實際上卻下滑近一半。綜合公開數據顯示，整個2012年，捷豹路虎在華銷量為73347輛，2011年為42803輛，同比增長71.4%；而2013年較2012年僅同比提升29.8%。

　　“一般來說，進口車型銷售到達10萬輛左右已經非常接近頂點了”，鐘師告訴時代周報記者。因此，合資項目對于捷豹路虎來說，將會是其未來在華擴張的關鍵。捷豹路虎中國總裁高博亦表示，未來5年中，捷豹路虎40%至50%的車型將實現國產。因在華需求旺盛，奇瑞捷豹路虎的13萬輛產能將全部供應本土市場。

　　2月5日，外媒報道稱，捷豹路虎全球首席執行官施韋德博士(Dr. Ralf Speth)在接受媒體采訪時表示，由于機械和設備未到位，和奇瑞在華合資項目正式投產將從明年開始，比最初預期推遲一年。消息一出后便立刻受到捷豹路虎中國總部的否認，稱常熟工廠的建設正在正常進行，而工廠也將如期交付使用。

　　“(2014年)原則上我們預計開始投產，但并非意味著大規模生產。今年我們可能進行一些試驗性生產，使得工人受訓就緒。2015年正式生產工作將啟動，將面向上市銷售的需求?！笔╉f德對媒體表示。

　　同時，時代周報記者也致電了廣州以及上海幾家捷豹路虎的經銷商，銷售人員都表示目前仍未收到廠家今年要銷售國產車型的通知，其中廣州店一位銷售人員更是明確地表示：“今年都不會有國產車型銷售的了?！?

　　去年年底，英國首相卡梅倫訪華并為捷豹路虎簽下的45億英鎊大單備受矚目。據當時奇瑞相關負責人介紹，11月中旬，位于江蘇常熟的奇瑞捷豹路虎汽車工廠已經完成了主體建筑，廠房也已經封頂。來自江蘇常熟市經濟開發區相關部門的消息，目前工廠已進入生產設備安裝階段，計劃于2014年第四季度建成投產，按照規劃一期年產13萬輛，正式下線的三款合資車型為攬勝極光、神行者3代以及捷豹轎車。

　　而路虎中國執行副總裁柏睿安曾于去年的廣州車展上對媒體表示，捷豹路虎于常熟的工廠建設等硬件設施都在正軌中，目標是在2014年末生產出合資品牌的第一臺量產車。這也意味著，消費者要等到2015年才能真正買到捷豹路虎的國產新車。

　　據悉，目前捷豹陸虎共有137家經銷商正在運營，到2015年會有接近250家經銷商正式運營，銷售網絡亦將往四、五線城市發展。作為合資方，奇瑞一直希望將部分質量高的經銷商推薦進入到捷豹路虎的經銷商網絡中，但這一意愿卻始終沒有得到捷豹路虎的點頭允許。

　　2013年，從先后發布全新品牌戰略、全新研發體系、全新的制造工廠以及全新架構下的車型，奇瑞對自身架構和營銷體系進行著大刀闊斧的整改。歷經著轉型陣痛的奇瑞除了要淘汰20%不及格的經銷商，還要思考在競爭愈趨激烈的中國車市上提升自身一直低下的利潤率。奇瑞汽車銷售公司總經理黃華瓊早前曾表示，奇瑞今年的單車平均成交價將提升到7萬元左右，從而提高經銷商的盈利能力。

　　在觀致項目目前仍處于起步階段，投入遠大于產出的情況下，與捷豹路虎的合資項目無疑是奇瑞獲得利潤的最大來源之一?！霸趪a化實現后，未來建立經銷商網絡需要花費大量時間，以及后續產品導入計劃等，都是擺在合資公司面前的難題?！辩妿煂r代周報記者表示。