“中國式”汽車新銷售模式正在孵化

    2011年車市的狂奔猛進似乎戛然而止，身處一線的汽車經銷商則是一邊是海水、一邊是火焰，有上市玩轉資本市場的，大肆兼并收購的，也有盲目跨行業投資、資金鏈斷裂破產倒閉的。比較一致的觀點是，未來幾年中國汽車的增長將回歸常態，那么汽車經銷商如何在競爭更趨激烈的市場中求生存壯大，未來中國汽車銷售模式將發生哪些轉變？不久前，2011全球汽車論壇上，來自主機廠、經銷商集團的高層及咨詢公司的負責人為我們展示了幾大新的模式。

未來模式一 4S店模式未來只是眾多選項之一

    4S店“投資龐大、浪費土地資源”常被業界詬病，有關4S店模式的爭論也由來已久，這一昂貴的分銷模式，今后或將存在，但在北汽股份副總裁董海洋看來，4S店模式將成為眾多選項之一。

   業內專家表示，對于價格低廉的A級車，更有可能通過網購來實現銷售，消費者通過網絡選車、購車，再到實體店或者指定場所提車。不失為降低成本，并且保證利潤的方式。

    網購汽車雖是舶來品，卻頗得中國消費觀念超前的80后的青睞，吉利熊貓作為淘寶第一款網絡專供車首發后，今年4月，經銷商浙江和誠汽車集團正式入駐淘寶商城，將旗下數個中高檔汽車品牌的部分產品帶入淘寶商城旗艦店銷售，相關的汽車產品更是層出不窮。

    于豪華品牌而言，目前的利潤依然能支撐其高昂的4S店的經營，但未來的趨勢或許是以圍繞豪華車消費者衣食住行形成的商圈進行銷售，譬如說，一個人喜歡買寶馬，他可能會喜歡高爾夫運動或者是一些奢侈品牌，在這樣一個圈子中去進行銷售，在董海洋看來“這樣的商業分銷模式將是革命性的”，“商圈”則可以圍繞衣食住行，甚至游艇、飛機俱樂部等各要素組成。

    部分自主品牌以及相對小眾、弱勢的品牌，則必須接受一個殘酷的現實就是，一個店同時賣幾個不同品牌的“混營”模式。事實上，在歐洲、北美這種模式早已出現，將來也將在中國復制。

未來模式二 電子商務普及將帶來殘酷競爭

    沒人能否認當下、未來汽車經銷商的利潤將很大程度上依賴于汽車售后市場。而當前歐美市場售后電子商務創新模式的成熟，也將開啟中國汽車流通業未來競爭的新棋局。

    為汽車經銷商提供解決方案的知名咨詢公司德國M C O N集團，其董事長Christian Dietrich介紹了歐洲、美國最新的維修服務模式，目前，德國汽車保有量為4200萬輛汽車，服務市場總量為每年335億歐元，換言之，每輛汽車每年會花費800歐元用于維修保養。當下，歐美有許多的網站，消費者的車需要維修，可以在上面找到自己所在區域的維修服務商，網站提供不同服務商的報價，還可以對比零配件的價格、工時費、維修時間的長短，方便、快捷的選擇維修服務商。

    在D ietrich看來，“這同網上賣車一樣，并不會打破我們傳統的銷售模式，而是在強化我們的銷售模式?！?

    浙江的汽車經銷商大鱷物產元通在售后服務方面早有實踐，盡管主機廠有自己的服務品牌，但其負責人張飆則認為經銷商的服務品牌是對主機廠銷售服務網絡的增值。物產元通建立了50多家客戶俱樂部，為用戶提供全方位的資源支持，打造了自己的服務平臺，形成了口碑。

    上市汽車經銷商正通汽車首席執行官柳東靂也持相近觀點，他表示，對于沒有自己產品的汽車經銷商，更應該搭建服務平臺，成為“空間站”，尤其是豪華車，在未來以4S店為主體的服務平臺，這種“空間站”模式會長期存在。

未來模式三 經銷商集團化，試水獨創商業模式

    龐大、中升、正通、廣匯……汽車經銷商的實力不斷擴張，大有與主機廠分庭抗禮之勢，“渠道為王”并非夢境，越來越多的經銷商開始了集團化之路。在集團化的摸索之中，各大汽車經銷商集團們，也在試水適合自己的商業模式。

    龐大的模式尤為“霸氣”，其打造的汽車文化產業園模式，目前正在大同、張家口、承德建設中，龐大集團董事長龐慶華在上周發表時道出原委：“土地在中國城市化建設中越來越稀缺、昂貴。在這種情況下，有的地方土地買不起，但是如果網點設在郊區，又擔心銷售受到影響。于是我們成立園區，這樣既能夠滿足消費者價格上的需要，又滿足我們自己銷售的需要?！睋隙加浾吡私?，龐大的汽車文化產業園區，動輒百畝的廣場里既有汽車4S店，亦有綠化、電影院、美食一條街、購物廣場等，通過與當地政府洽談，將在全國30余個城市復制推廣。

    在廣州番禺，大昌行集團投資的一個涵蓋售前、售后、汽車零配件、駕校等復合產業鏈的汽車產業園正在興建之中。

    大昌行的模式依然是在汽車上下游產業鏈中尋求利潤，龐大、物產元通走得似乎更快一些，他們打造汽車綜合體，汽車不是全部，還包括了休閑、文化、娛樂等概念。